Commerciale sbagliato o inserimento sbagliato?

Hai assunto una persona con esperienza. Al colloquio raccontava risultati, conosceva il settore e sembrava autonoma.

Dopo qualche mese, però, le vendite sono sotto le aspettative. La prima spiegazione è che tu abbia scelto male. Prima di arrivarci, controlla cosa è successo tra la firma del contratto e il momento in cui hai iniziato a chiedere risultati.

L’esperienza precedente non risponde a tutte le domande

Un commerciale può aver gestito bene un portafoglio consolidato e trovarsi in difficoltà quando deve cercare clienti da zero.

Può conoscere il settore, ma aver lavorato con appuntamenti fissati da altri, un marchio molto conosciuto o condizioni commerciali diverse dalle tue.

Al colloquio, quindi, i risultati vanno ricostruiti: come li ha ottenuti, quali attività svolgeva personalmente e quali risorse aveva a disposizione. Sono queste informazioni a permetterti di confrontare la sua esperienza con il ruolo che offri.

Che cosa ha trovato entrando?

«È esperto, non devo insegnargli a vendere» è un ragionamento comprensibile. Ma deve comunque imparare a lavorare nella tua azienda.

Deve conoscere l’offerta, le condizioni che può negoziare, i clienti da contattare e le persone a cui rivolgersi. Deve sapere quali attività hanno la precedenza e che cosa ti aspetti nei primi mesi.

Se scopre queste cose soltanto dopo un errore, state usando clienti e trattative come terreno di prova.

Prima del giudizio, un confronto preciso

Evita di fermarti a «non stai portando risultati». Ricostruite insieme il lavoro.

Quali clienti ha contattato? Quali incontri ha ottenuto? Che cosa è successo alle proposte inviate? Dove si sono fermate le opportunità?

Se il commerciale riesce a fissare incontri, ma i preventivi arrivano quando il cliente ha già scelto un concorrente, devi intervenire anche sul processo interno. Se invece le offerte vengono inviate in tempo ma nessuno le segue, il confronto riguarda un’attività commerciale precisa.

Situazioni diverse richiedono interventi diversi. Il fatturato, da solo, non ti dice quale scegliere.

L’inserimento deve avere un percorso

Un piano a 30, 60 e 90 giorni aiuta a definire apprendimenti, attività, affiancamenti e verifiche. I tempi vanno adattati al ruolo e al ciclo di vendita.

Durante questo periodo puoi osservare come la persona lavora, correggere le difficoltà e rendere esplicite le aspettative.

Se, dopo aver chiarito il ruolo e fornito un supporto adeguato, i comportamenti concordati continuano a mancare, il problema va affrontato direttamente con la persona.

Seguire bene l’inserimento non rende giusta ogni assunzione. Ti permette di capire prima dove si trova il problema e di valutarlo su fatti concreti.