Segui clienti da anni, porti a casa trattative e il tuo mercato lo conosci bene. Adesso vuoi fare il salto in un’azienda più strutturata, come Key Account Manager.

Apri il CV e ci trovi visite, preventivi, acquisizione, gestione clienti. È tutto vero, ma a chi lo legge manca la parte che conta: che clienti seguivi, quanto erano complicate le trattative, fin dove arrivava la tua responsabilità.

Prima di candidarti devi far emergere proprio questo. E capire, onestamente, quanto assomiglia al lavoro che vuoi fare.

Non tutti i KAM fanno lo stesso lavoro

Quando ho guidato reti commerciali ho visto chiamare “Key Account” ruoli che tra loro avevano poco in comune. Per questo gli annunci vanno letti oltre il titolo.

In un’azienda il KAM segue pochi clienti strategici e li fa crescere. In un’altra passa la giornata a cercarne di nuovi. Altrove tratta con gruppi, distributori o clienti con decine di sedi.

Guarda soprattutto che clienti dovresti seguire, con chi parleresti e su quali obiettivi verresti valutato. La tua esperienza può andare benissimo per una posizione e richiedere un passaggio intermedio per un’altra, anche se il titolo è lo stesso.

“Gestione clienti” non basta

Pensa a un cliente che hai seguito a lungo e prova a raccontare cosa hai fatto.

L’avevi acquisito tu? Gli hai venduto di più nel tempo? Parlavi con una sola persona o dovevi mettere d’accordo acquisti, direzione e chi usava davvero il prodotto? Le condizioni commerciali le decidevi tu o le facevi approvare? E quando nasceva un problema, fin dove potevi arrivare da solo?

Dietro “gestione clienti” può esserci chi raccoglie ordini e chi tiene in piedi una relazione complessa, negozia accordi e coinvolge mezza azienda. Sono due profili molto diversi, e dal CV la differenza si deve vedere.

Ricostruisci un caso vero

Scegli un cliente e ripercorri la storia dall’inizio. Com’era la situazione quando l’hai preso? Cosa comprava, cosa gli serviva, cosa non funzionava? Poi pensa a cosa hai fatto tu, a chi hai coinvolto dalla tua parte e da quella del cliente, e a com’è finita.

Non tutte le storie devono chiudersi con una percentuale di crescita. Un rinnovo che sembrava perso, un accordo esteso a nuove sedi, un rapporto rimesso in piedi dopo un disservizio sono esperienze che contano per un ruolo da KAM.

Spiega però qual è stata la tua parte. Se il risultato è di squadra va benissimo, ma chi seleziona vuole sapere cosa hai fatto tu.

Come portarlo nel CV

“Gestione del portafoglio clienti, preparazione di offerte e trattative commerciali” la può scrivere quasi chiunque lavori nelle vendite.

Se corrisponde a quello che hai fatto, prova qualcosa di più preciso: “Gestione di clienti B2B con più sedi, negoziazione degli accordi annuali e coordinamento con il servizio tecnico per l’avvio delle nuove forniture.”

Non copiarla così com’è se non ti rappresenta. Ti serve per capire che tipo di informazioni andare a cercare nella tua esperienza.

E lascia il titolo che avevi davvero. Se eri Sales Account, scrivi Sales Account. Sono le responsabilità descritte sotto a sostenere la candidatura, e un titolo ritoccato al primo controllo referenze non regge.

Cosa potrebbe mancarti

Aver gestito bene i clienti non vuol dire aver già fatto tutto quello che si chiede a un KAM.

Negli annunci troverai spesso cose su cui hai meno esperienza: piani di sviluppo degli account, previsioni di vendita, gestione dei margini, accordi nazionali, trattative in inglese.

Prima di dirti “non sono pronto”, guarda quanto pesano davvero in quella posizione. E rileggi il tuo lavoro: capita spesso di aver fatto qualcosa senza averlo mai chiamato con quel nome.

Se invece certe cose non le hai mai fatte, meglio saperlo. Ti aiuta a scegliere dove candidarti e a non farti trovare scoperto in colloquio.

Come spiegarlo al colloquio

“Voglio crescere” è sincero, ma non risponde alla domanda che hanno in testa: perché proprio questo ruolo?

La risposta deve partire da quello che hai già fatto. Per esempio, se è vero: “Negli ultimi anni ho seguito clienti con più interlocutori, in trattative che coinvolgevano anche altri reparti. È la parte del mio lavoro che voglio sviluppare, con una responsabilità più ampia sulla crescita degli account.”

Poi tieni pronti un paio di episodi che la sostengano: una trattativa, un cliente cresciuto nel tempo, un problema risolto. Chi ti ascolta deve capire come lavori e che decisioni prendi.

Da dove partire

Prendi qualche annuncio KAM che ti interessa davvero e mettilo accanto al tuo lavoro. Per ogni requisito cerca un’esperienza che puoi raccontare; dove non la trovi, segnatelo.

Così capisci quali candidature hanno senso e cosa deve venire fuori dal CV. Spesso le esperienze giuste ci sono già, solo nascoste dietro descrizioni troppo generiche.

Con Evidence lavoriamo proprio su questo: confrontiamo la tua esperienza commerciale con i ruoli KAM che ti interessano e prepariamo CV, LinkedIn e colloqui sulla direzione che scegli. Se ti ritrovi in questa situazione, parliamone.