«Ci serve un commerciale che porti clienti nuovi.»

Poi la persona arriva e trova un portafoglio da seguire, preventivi da preparare, clienti che chiamano e consegne da sollecitare. Le giornate si riempiono. Dopo tre mesi, il titolare le chiede come mai non abbia ancora sviluppato nuovi clienti.

È un esempio, ma rende bene il problema: durante la selezione si parla di un lavoro, poi nella pratica se ne assegna un altro.

Prima di cercare un commerciale, conviene fermarsi su cinque domande. Le risposte aiutano a scegliere la persona e a metterla nelle condizioni di lavorare.

1. Perché state assumendo?

Per aumentare il fatturato, certo. Ma dove si blocca oggi il lavoro?

Magari arrivano pochi contatti. Oppure i contatti ci sono, ma i preventivi restano senza seguito. Avete clienti che potrebbero acquistare di più e nessuno riesce a seguirli. O ancora, ogni trattativa passa dal titolare, che ormai non ha tempo per altro.

Sono situazioni diverse e richiedono persone con esperienze diverse.

Provate a scrivere che cosa vorreste vedere cambiare nei sei mesi successivi all’inserimento. Per esempio: una parte dei clienti gestita in autonomia, nuove opportunità in una zona precisa, un seguito regolare ai preventivi.

Se riuscite a descriverlo, avete già una base più utile di “cerchiamo una persona dinamica e orientata ai risultati”.

2. Dovrà trovare clienti o seguire quelli che avete?

Negli annunci le due attività finiscono spesso insieme: “gestione e sviluppo del portafoglio”.

Va bene, purché abbiate pensato a come dividerle nella settimana.

Se il commerciale deve rispondere a tutte le richieste dei clienti, seguire gli ordini e occuparsi anche dei problemi dopo la vendita, la ricerca di nuovi contatti rischia di essere rimandata ogni giorno.

Chiarite quali clienti gli affiderete, quali attività dovrà seguire personalmente e chi potrà aiutarlo. Poi stabilite quanto spazio dedicare alla nuova acquisizione.

Chiedergli entrambe le cose è possibile. Aspettarsi che trovi sempre il tempo per tutto è un’altra questione.

3. Che cosa troverà quando entra?

Pensate al suo primo giorno.

Sa quali aziende contattare? Ha un’offerta chiara da presentare? Può consultare lo storico dei clienti? Conosce le regole su prezzi e sconti?

E se un potenziale cliente chiede una proposta particolare, chi decide?

Sono dettagli che incidono sul lavoro quotidiano. Potete assumere una persona esperta, ma se ogni preventivo deve aspettare l’approvazione del titolare, la sua autonomia avrà un limite preciso.

Può anche essere il commerciale a costruire ciò che manca. In quel caso, però, dovete dirlo durante la selezione e tenerne conto quando definite responsabilità, compenso e tempi attesi.

Se deve anche aprire un mercato e organizzare il processo di vendita, dovete prevedere il tempo necessario.

4. Come capirete se sa fare ciò che vi serve?

Un candidato può fare un’ottima impressione al colloquio. Per capire come lavora, però, serve approfondire.

Se racconta di aver gestito un portafoglio importante, chiedete come gli è stato affidato e che cosa è successo durante la sua gestione. Se parla di crescita, cercate di capire da dove è arrivata e quale contributo ha dato personalmente.

Quali clienti ha acquisito? Come li ha trovati? Quanto duravano le trattative? Quali difficoltà ha incontrato?

Le risposte servono a collegare la sua esperienza al lavoro che dovrà fare da voi.

Potete anche proporgli un caso breve e ipotetico: un cliente da contattare oppure una trattativa ferma da settimane. Chiedete da dove partirebbe e quali informazioni gli servirebbero.

Fate attenzione anche alle domande che pone. Aiutano a capire se cerca di conoscere il contesto prima di proporre una soluzione. Usare lo stesso caso con i diversi candidati rende più facile confrontare gli approcci.

5. Che cosa vi aspettate nei primi mesi?

Guardate quanto dura normalmente una vostra vendita.

Se dal primo contatto alla firma passano sei mesi, questa informazione deve entrare nelle aspettative sull’inserimento. Le prime settimane serviranno anche a conoscere l’offerta, capire i clienti e avviare conversazioni.

Questo non significa aspettare mesi senza verificare nulla. Potete osservare se sta contattando aziende pertinenti, se raccoglie le informazioni utili e se le trattative fanno passi avanti.

Definite anche chi lo affiancherà, quali informazioni riceverà e quando vi confronterete sui risultati.

Un commerciale esperto conosce il proprio mestiere. Avrà comunque bisogno di conoscere i vostri clienti, l’offerta e il modo in cui lavorate.

Prima del colloquio, chiarite il lavoro

Questi punti servono anche a chi si candida.

Una persona deve poter capire che cosa le state proponendo, quali risorse avrà e come verrà valutata. Altrimenti può accettare pensando di sviluppare un mercato e ritrovarsi a gestire soprattutto urgenze.

Un ruolo chiaro aiuta entrambe le parti a scegliere. E dà un riferimento concreto quando, dopo l’inserimento, arriva il momento di fare il punto.

Stai cercando un commerciale e fai fatica a definire il profilo? Scrivici a info@evidencecareers.it: partiamo dal lavoro che dovrà fare.